1.2019年开始，教育行业太躁动，这不是生意的逻辑变了，而是新进的人太浮躁了！盯着现金流进来的创业者，最后会背负一身债务出去！教育行业是一个进来门槛很低的行业，但并不代表是个人就可以做。前几天跟一个朋友吃饭聊到说，目前做企业装修业务的公司，10个客户有7个客户是做机构，另外3个是做餐饮。本来是一个长周期、重教学的行业，偏偏硬是被搅得一塌糊涂……纯粹认为靠现金流能够存活下来的机构老板，在2020年得到了当头棒喝！而2021年要想依旧立于市场，请千万要向内看：一是向内优化组织结构，降低运营成本；二是向内优化教学服务，全面回归教育本身。别无他法！

　　2.深学邦教育机构运营体系搭建咨询师的成就感来源于三个地方：一是初入行的投资人能够快速的，有条不紊的推进各项事宜；二是名师工作室能够不死在往机构转型的路上；三是哪怕亏损200-300万的机构也能翻盘重生！再次重申一遍我的观点：如果是自己出钱投资开设机构，投资总额一定要控制在80万以内，最好是50万以内；场地面积要控制在400平以内，最好是300平以内，但要能够拿到办学许可证；第一年的员工数量，要控制在6个人以内。如果能够做到这三点，你基本上不会有太大的压力；如果做不到，但又想开机构，劝你早点找深学邦企业咨询介入吧！

　　3.不管是已经过去了的2020年，还是现在的2021年，教育机构老板最需要掌握的一门技能是：从财务角度分析市场和产品的能力！这是运营的基本面，是最朴素的道理，也是最难学的逻辑。所以，学习和运营都是反人性的。

　　4.深学邦企业咨询师和市场上的大众认知一样，都认为，教育行业的寒冬，远没有结束！因为整个行业的低门槛和粗放式经营模式，近两年会有很多投资人相当难过，就像你突然让一个一直赚快钱的人开始放慢脚步的赚钱一样的不切实际！但，如果切换不过来，就只能是得过且过，被淘汰只是时间的问题！如果想要切换过来，就必须要回到整个行业的基本面，那就是回归教育，重拾精细化管理！教育机构的经营本身就是一个技术活，偏偏很多人误解了它……

　　5.2019年有个很有意思的现象，据调查，全年有1.2万家机构倒掉，还有1.2万家补上！说明“危机同源”。但新上来的机构是否会接受教训，另当说法……从今年接触的客户来看，新进者显然更慎重，名师工作室都在往规范化运营走。而已经经营了几年，一直有亏损的机构，要么在找“百团招生”服务商的路上，要么在到处学习“如何做市场，如何做销售”的课程的路上。总之，千姿百态，各有苦衷。希望2020年能够变得更好……

　　6.有两种机构的老板是过得比较煎熬的：一是名师工作室老板，一是一直只能开一家机构的老板。教育机构要形成连锁复制，必须要满足两个条件：一是运营标准化，运营标准化的先决条件就是精细化数据管理；一是教学标准化，教学标准化的大前提就是教师可复制。如果两者缺一，那机构是不具备复制能力的！所以回到教育行业来，真正吸引人的，是教育机构的商业性，而非教育性。不管你信不信，反正深学邦刘一一是这么说的。

　　7.一家可持续盈利的教育机构，需要做好5件事！a. 投资总额定生死：投资总额会决定运营压力和回本周期；b. 机构选址定生死：机构运营好坏，60-70%跟选址有关！c. 数据管理定生死：运用数据管理体系，建构内部财务模型！d. 4大板块定生死：市场、销售、教学、服务等流程管理。e. 老板思维定生死：建构模型、分析数据、优化过程。

　　8.感谢雄安新区尚知语教育对深学邦的信任！从2018年7月份，到2019年4月份，再到2020年1月份！从亏损近60万到填补亏空并回本和盈利，再到开设第二家分店，不到两年的时间！得益于对精细化数据运营思路的理解和运用，以及不折不扣的执行力！教育机构的运营，梳理清楚了运营逻辑，明确清楚了各个岗位的关键节点，计算清楚了机构盈利的各项数据条件，落实清楚了每个人的具体工作指标，也就不是什么太难的事情！深学邦要教会你的，从来都不是什么市场、销售等某种单项技术，而是一种自上而下的，作为企业主的思维方式和精细化财务模型架构能力。此，才是寒冬制胜之道；也是机构长久盈利之道！

　　9.几点建议，给二三四五线城市教育行业创业者：a.如果用来投资的钱都是自己的，投资总额别超过80万（包括前期投资和一年之内追加的投资）；b.场地面积要控制在500平以内，最好是300-400平；c.机构一年的流水如果能够做到120-200万，属于比较优秀的机构。4.如果机构的体量是120-200万的线个人（包括：老师、销售、市场、行政、保洁等）；d.二三四五线城市的机构具有很大的潜力，但一定是以小而美的铺设推进，因为机构最难的不是招生，而是招员工！半岛电竞e.如果你的机构在这些城市每天面临的都是招生问题的话，应该重点反思你的整体运营能力！而不是单纯的靠外来团队输血存活！f.2019-20年每天都行走在一二三四五线城市的机构运营一线家机构实际运营数据得出的结论。可以不相信，但不接受反驳！g.如果你觉得很难做到，那么建议你别做教育机构。因为，进来了以后，你会觉得像吃了一只苍蝇一样。

　　10.2021年，经济寒冬下的教育机构生存策略是什么？4个关键词：开源、节流、降本、增效。顺序是先把节流和降本处理掉，再来谈开源和增效。

　　11.教育行业的预付款机制就是毒药，容易让企业主膨胀到失去理性！2020年只是行业爆雷元年，2021年会有更多的雷被引爆！a.常年只关注流水，不关注结转；b.整体经济环境变差；c.不注重内部结构优化和精细化数据管理；d.所有决定都是以个人经验和他人经验来做依据；e.新投资入行的人越来越多，开设的机构越来越多；种种因素叠加在一起，让整个行业处于大洗牌阶段！依旧保留我的观点：2021年的教育机构要想顺利存活下来，一定要重视耗课和内部结构优化，改变以往“流水定江山”的观念。招生越来越难的当下，更应该做好的是内功的修炼，比如“人力结构的优化、教学产品的优化、服务流程的优化”，如此方可在洗牌时代立于不败之地！祝大家好运！

　　12.教育行业是个很有意思的行业！有些人进这个行业是因为流水来得快，所以每天把大量的时间花费在获取流水上。由于钱来得太快，导致很多人不去关注耗课，不去关注教学和服务质量，最后等到发生问题了，才开始去梳理，去补救！能够在濒死之处觉醒倒也是极好的，殊不知更多的机构是连到死都不知道为什么死。这个行业，从来就不是看品牌、看营销的行业，而是看教学、看服务、看耗课的行业！所以，2021年，深学邦祝大家好运！如果还不注重精细化数据运营，还是在拼命获取流水的跑道上狂奔的话，下一个死掉的，可能就是你！

　　13.中国教育机构接下去要做的路径一定是精细化数据运营，理由有二：人口红利不再有；经济增速放缓。这就意味着，以往靠人口红利赚钱的时代一去不复返了。现阶段机构需要做的除了不断的扩大招生以外，更需要知道如何优化内部结构，包括：成本结构、人力结构、产品结构等。这也是为什么深学邦企业咨询服务不做销售，但可以不断提价的原因！因为，这是一个不了标准化的产品，所有的事情都必须借助行业高精尖的智力来完成，而目前市场上具备精细化数据运营规划能力的企业和个人不多。因此，这是一款卖方市场的产品！另外，教育行业的发展阶段还没有到人人都能理解精细化运营的时代，所以，懂的人不需要解释就合作了；不懂的人即使解释再多都认为你在忽悠。唯一能做的事情，就是通过抬高门槛来回报持续观望的人。

　　14.要想保住革命的果实，需要依次做好三件事情：a.优化组织结构，也就是“节流”；b.努力加速耗课，并杜绝损班；c.扩大招生量，最终实现招生常态化！相对于c而言，a和b是解决难度最小，但见效最快的方案！

　　15.教育机构如果再不引入精细化数据管理运营思路，前几年凭运气赚的钱，接下来的几年可能会凭本事亏光。目前教育行业的发展势头，是从业10年所未见之局面！以往单纯解决招生问题的思路，已逐步无效。

　　16.教育行业的加盟，千万别单纯看品牌！更需要看产品体系、教学体系，以及后期的落地服务支持！教学做不好，再大品牌都没用！教学做得好，再小品牌也能活！

　　17.关于中国教育培训行业的下沉市场以及二三四五线城市的教育机构生存现状，在今年实地走了中国三四十个城市以后，有太多想说的话了！看看后续有没有时间整理成系统的内容！先给几个要点：a.投资总额一定要控制在80万以内；b.千万别被所谓的“素质教育”市场蒙蔽了心智；c.场地要控制在300平左右，远离500平以上的场地；d.场地成本要控制在总成本的20%以内；e.一年能够做到120-160万业绩算是很优秀的机构！f.别去接转让的机构！g.一定要有风险意识，尤其需要有及时止损的概念！h.别抱有任何侥幸心理，尽管深学邦每天都在想办法叫醒装睡的人，但能叫醒一个是一个吧！

　　18.“教学精品化”、“招生常态化”、“服务细致化”、“管理数据化”，是机构可持续盈利之道。

　　19.在这个行业，没有所谓的“有效”一说，就如刚入行的时候，短信营销很有效，久而久之，微信营销很有效，未来，什么又是什么“有效”呢？都不得而知！习得一门技能，寻得一种方法，靠的是在一个合适的思维模型下，反复的进行大量的练习，再对所有的练习系统的总结归纳，最后输出一个更好的思维模型指导下一次实践！回到最后，在教育行业，有三句话可以仔细的去揣摩：教学只有好与更好；运营手法只有好与更好；运营结果有好坏之分！

　　20.在中国做教育行业，优先跟着家长需求走，家长需求是跟着固有认知和中国选材制度走。另外，资本热并不代表市场需求。所以，一定要回到用户的实际需求上去定产品。

　　21.教育行业的试错成本真的极高！这个客户，从开设机构到目前，不到一年！已经亏了不止10万了！这个行业，没有搞明白的情况下，千万别轻易进！在机构运营过程中，选址占到60-70%，前面半年的运营过程中，营销占到30%，教学占10%；随后的时间中，教学占到30%，营销占到10%。相对于招生、运营、教学来讲，选址这个硬伤一旦存在，就基本上没有继续不断投入的必要了。

　　22.最近有不少朋友问到深学邦刘一一老师，教育机构怎么做渠道合作的问题，所以分享几点自己的观点：首先，渠道合作因为其不可控性，实际上在大型机构的资源构成中，占的比重特别小，基本上不会超过10%；其次，渠道开拓所耗费的精力非常大，一般没有三四次见面沟通和后续的快速落地动作，是很难看到产出的，而要想有产出的话，跟人与人之间的好感度有关！最后，渠道合作本质上是一种资源的交换，所以，如果我们自己没有资源拿出来交换的话，实际上是很难真正达成合作的。另外，在渠道合作的过程中，千万要杜绝空手套的想法。

　　23.大多数人都喜欢去听、去看、去学一些不用动脑子的事情，而不愿意自己稍微花一点时间去细想一层！所以，当人们都在追求“怎么做”的时候，往往离真相也就越来越远了！回归到教育机构的运营上来也是一样的，做的好的机构为什么好？你只知道他好，并不知道为什么好；也不知道你的机构该做些什么才能好！浮于表面的模仿和学习，真正能够触达真相的，少之又少……

　　24.行业洗牌以后，大量的小微机构将迎来机会！但要重点注意三个方向的问题：一是要合法合规办学（场地必够，消防必过，盈利性办学许可证必拿）；二是对于整体运营能力的要求会更高，因为市场竞争越来越激烈，同时要去修复家长的认知；三是一定要把大量的精力真正的放到教学和教研上去。教育行业躺着赚钱的时代已经过去了，如果对于这个行业一无所知的，千万不建议进来！教育机构这碗饭，不是谁都能吃的！

　　25.对于教育机构的运营，如果出现了这些问题：a.机构运营了3个月，但收进来的流水很少；b.机构运营了6个月，每个月流水低于当月成本；c.机构运营了12个月，每个月的结转低于成本；d.已经去培训过3次，但依旧不知道如何运营机构；e.已经运营了24个月，投资成本一分钱都没有收回；当这些情况出现了，就意味着机构的运营存在很大的问题，你所有的试错机会已经全部用完！这里再加一句：你的试错成本到底有多高？可能是一个月4-6万元，也可能是一个月8-12万元。至于为什么说这些，因为谁的钱都不是大风刮来的！所以，一旦问题出现，你需要去做的第一件事情是梳理过往运营数据，第二件事情是有节奏的及时止损，第三件事情是重新建构数据化运营体系，第四件事情是把体系落地！因为，数据不会撒谎，数据不会凭感觉，数据不会看心情，数据不会看氛围！

　　26.活动作为贯穿机构运营的一环，既是市场获客工具，又是销售促签、教学耗课以及后续服务工具，为机构业绩提升扮演着重要角色！但教育机构在活动的实施上往往会遇到各种各样的问题……所有的问题，归结而言就是：不知如何明确活动定位以及到场指标分配，无人为到场人数负责，只要活动现场到场人数不够，就是市场的问题！殊不知，如果机构的活动总是市场来背黑锅，这家机构的市场人员肯定留不住，同时业绩也不一定做得很好！

　　27.2020年接触到的新入教育行业的投资人和运营者普遍有一个特点：高估自己，低估行业！教育机构的试错成本太高，千万不要用自己业余了解的一些碎片化知识去挑战这个行业的体系化内容。

　　28.教育机构要真正的成为一家可持续经营、可持续盈利的企业，首先要转变的就是“人治”到“法治”的观念！机构的运营，始终不是靠“人治”，而是靠“法治”！既然是靠“法治”，就意味着机构内部需要有标准，有体系！

　　29.围城内外！大机构生存维艰，小机构生存维艰！只有名师工作室赚钱！无论大机构、小机构还是名师工作室，不掌握精细化运营管理，在接下来的两三年会越来越难的！因为，这个行业的政策和人口红利已经不再有了！存量市场的耕耘，一定是靠运营！（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）